tv.um.es

Ya hemos hablado en los vídeos anteriores de cómo vamos a generar los ingresos en nuestra empresa y de cómo vamos a fijar el precio de nuestros productos o de nuestros servicios, pues dentro de la parte económica y financiera de un plan de empresa, pues tenemos que empezar a hablar del plan de ventas, de la estimación de los gastos de explotación, del plan de inversiones, del Plan de Tesorería, de del plan de financiación y pues una de esas partes es, como ha comentado el plan de ventas, que es el plan de ventas. Bueno, pues el plan de ventas en una nuestra empresa va a ser ese documento organizado y estructurado en el que vamos a hacer la previsión en un horizonte temporal de las ventas que esperamos tener en nuestra empresa. Para realizar el plan, plan de ventas tenemos que en primer lugar ya tendremos que haber definido muy bien cuál es nuestro producto, nuestros productos y nuestros servicios o nuestros servicios y cuáles son los segmentos del mercado a los que nos vamos a dirigir una vez que eso ya lo sabemos, la siguiente paso, la siguiente etapa es realizar las proyecciones numéricas. De nuestro plan de ventas. Para realizar esas proyecciones numéricas, como podemos ver, pues podríamos utilizar una tabla en exceso en la que tenemos nuestros productos, son nuestros servicios y durante un horizonte temporal que ahora hablaremos de él, tenemos que estimar, tenemos que pensar en cuántas unidades de productos esperamos vender vamos a vender en ese horizonte temporal y dependiendo del precio obtendremos los ingresos por la venta de sus productos o de esos servicios. En primer lugar, para estimar esas unidades que que queremos vender que vamos a vender en los próximos años, tenemos que tener en cuenta, por ejemplo, podríamos ver qué es lo que está vendiendo la competencia, podremos establecer un porcentaje sobre el volumen de ventas de la competencia, y eso es lo que nosotros queremos llegar, pues podríamos hacerlo o también podemos meternos más en profundidad a través de cuestionarios para ver cuál es la intención de compra de nuestros segmento de mercado, de esos clientes a los que nos vamos a dirigir. Lo importante es pensar, hacer las previsiones de las unidades de venta, que esperamos en el futuro más cercano, una vez que ya tenemos el precio. Podíamos establecer esos ingresos por venta, aspectos importantes que tenemos que considerar, pues primero el horizonte temporal, como podemos ver en la tabla, pues aquí hemos cogido un horizonte temporal de tres años, pues lo normal es de entre tres cinco años. Bueno, pues en el primer año lo que tenemos que hacer es hacer esas proyecciones numéricas, tanto de unidades vendidas como de precio, desde un punto de vista mensual, y dentro de esas ventas y de esos precios mensuales, pues tendremos que tener en cuenta si existe o no estacionalidad en las ventas. Es decir, por ejemplo, un ejemplo muy sencillo. Vamos a vender helados, va a ser lo va a ser lo mismo, vender helados en junio en julio y agosto que en diciembre, en enero y en febrero, pues evidentemente no. Por lo tanto, tendremos que tener en cuenta si existe esa estacionalidad en las ventas, para hacer esas proyecciones, lo más realistas posibles. Otro de los una vez que ya hemos considerado. Eso es horizonte temporal de tres años. Por ejemplo, para el segundo año ya podíamos hacer una previsión en términos anuales. Es decir, tenemos el volumen de ventas totales. En ese primer año y de acuerdo a lo que hemos estimado, podríamos pensar, por ejemplo, que las ventas se van a incrementar un cuatro por 100 en el siguiente año un cinco por 100 con respecto a la del año a la de las ventas del año anterior. Pero muy importante estas proyecciones numéricas, estas previsiones de ventas y por lo tanto de ingresos por ventas deben de ser lo más realistas posibles para no tener posibles sorpresas inesperadas en el futuro. Por lo tanto, una vez que ya tenemos esa previsión de ventas en términos mensuales durante el primer año en términos anuales, en el año 2, 3, cuatro o 5, pues una de las etapas importantes que debemos seguir es hacer un seguimiento y una corrección del plan si es necesario. Es decir, por ejemplo, llega el mes de enero y vemos que no hemos vendido tanto como lo que esperábamos vender de acuerdo a nuestro plan de ventas, lo que tenemos que hacer es corregir ese plan de ventas y ajustar ese plan de ventas a lo que ha pasado en la realidad. Este esta etapa es bastante importante. No podemos vivir al margen de lo que está pasando en la realidad, y si tenemos que irnos al plan de ventas y ajustar esas unidades, esos ingresos por venta debemos hacerlo para evitar sorpresas momentos posteriores. Además, una vez que ya tenemos todo ese plan de ventas, otros aspectos ya de forma muy muy breve, pues tenemos que definir. Con respecto a las ventas, tenemos que definir cuáles son los canales eficientes de venta para llegar el producto, el servicio al cliente final. Tendremos que establecer los lugares de venta, es decir, vamos a vender en diferentes ciudades. Bueno, pues eso también lo tenemos que recoger en nuestro plan de ventas, y esperamos vender en esas proyecciones numéricas y esperamos vender más o menos con determinados clientes o no. También debemos establecer cuál es nuestra fuerza de ventas. Es decir, estas son nuestras previsiones dentro del plan de ventas, pero tenemos que ser capaces de generar, de formar un equipo humano que nos lleve a la posibilidad de vender esas ventas que hemos que hemos previsto, y, por último, pues el servicio posventa al servicio por ventas, que nos va a servir para fidelizar a los posibles clientes o para atraer a nuevos clientes.